Questionner et écouter le client : une rencontre réussie

Chaque jour, vous vous posez des questions, à chaque moment de la journée. Pourtant, cela reste un exercice exigeant que de démêler celles qui sont pertinentes ou non, lors d’une rencontre avec un client, et de les formuler de la bonne façon ! Il est essentiel lors vos rencontres de vente de savoir questionner et écouter le client et obtenir les réponses dont vous avez besoin, et ce, le plus efficacement possible.

Si je vous explique que la Simonelli Appia II industrielle a trois groupes à forte pression, que la buse est très puissante afin de faire une micromousse de qualité et que je vous recommande les tampers RW, que comprenez-vous ? Si vous n’avez jamais touché à une machine espresso, probablement pas la grande majorité de la phrase.

Préparez-vous à être un vendeur Accompagnateur. Adaptez-vous au client, vulgarisez votre explication sur la valeur ajoutée de vos produits et services. Vous éviterez ainsi les questions qui font de vous la vedette des explications et donc de la conversation, alors que votre interlocuteur devrait parler deux à trois fois plus que vous. Les questions dirigées sont également à proscrire. «Pourquoi ne pas l’acheter aujourd’hui?» ou encore «Vous n’avez jamais essayé/entendu parler de ça ?» sont des exemples de questions qui peuvent tuer la vente.

«Parlez-moi de votre projet». «Expliquez-moi votre processus décisionnel». Procédez impérativement par questions ouvertes qui impliquent un verbe d’action (ex. : décrire, parler, expliquer). Celles-ci vous apporteront beaucoup de substance pour comprendre vous-même le client, en plus de vous permettre de bien cerner ses besoins non-ressentis.

Il est également primordial de savoir poser des questions de précisions en plus des quelques questions que vous aurez préparées. Intéressez-vous aux problèmes et au quotidien de votre client, et soyez attentif aux réponses. Cela vous permettra de renforcer le lien de confiance avec lui, un indispensable dans une relation d’affaires.