Le lien de confiance : la fondation de la relation avec le client

Le lien de confiance est la base, la fondation de la relation avec le client ; il est le plus grand facteur d’influence pour la vente. Par contre, la volonté de le développer doit être présente et sincère dès le tout début de la relation et faire partie de chaque échange avec le client, sans exception. L’établissement du lien de confiance est d’ailleurs primordial lors de la première impression, dont il a été question dans la précédente infolettre !

Quatre règles d’une importance capitale s’additionnent et interagissent pour gagner la confiance : la compétence, l’enthousiasme, l’intérêt et l’honnêteté. Cependant, ces règles sont également indissociables. Prenez l’image d’un toit reposant sur quatre piliers. Si on coupe, ou si on abîme l’un de ces piliers, la maison s’écroule. Faites l’exercice avec l’une des règles : retirez-en une de la liste, vous réaliserez que quelque chose cloche !

Ces quatre aspects doivent être démontrés, et non dits. Feriez-vous confiance à un vendeur qui vous dit «Vous pouvez me faire confiance» ? De même, vous ne convaincrez probablement pas votre client de votre compétence en lui affirmant que vous êtes celui qui connaît le mieux son travail dans toute l’équipe. Il faudra le lui prouver par vos actions, et ce, à chaque fois que vous serez en contact avec lui. Le choix des mots que vous utiliserez et de l’attitude que vous adopterez sera essentiel dans l’établissement de la confiance au sein de votre relation avec le client.

L’interdépendance entre les quatre piliers est le point primordial dans votre volonté d’obtenir la confiance du client. Travaillez-les individuellement, mais de façon à les faire interagir. Préparez-vous à être un vendeur Accompagnateur.