Foire commerciale : comment maximiser votre présence - partie 2

Foire commerciale en rappel

On se souvient… Vous avez décidé de participer à une foire commerciale pour un objectif très précis. Que ce soit pour vendre ou percer un nouveau marché, faire la promotion de vos produits existants, ravir des parts de marché à la compétition, solidifier vos contacts ou en trouver de nouveaux. Vous savez pourquoi vous avez dépensé ce montant : pour être présent dans la bonne foire.

Attirez le regard

Vous avez mis beaucoup de temps à préparer votre espace physique parce que vous savez que pour avoir la chance de présenter votre produit ou service, vous devez d’abord vous assurer que les clients potentiels auront envie de s’arrêter pour en savoir plus. Vous ne vendrez rien si votre kiosque n’attire presque personne ! Jouez avec les textures, les couleurs, l’éclairage, les images et la vidéo.

Attention ! Les visiteurs sont soumis à une panoplie de stimuli et ne posent pas l’œil longtemps sur chacun des kiosques. Votre message doit donc être clair et rapide à comprendre.

Tout est dans l’attitude

Généralement, la plus grande erreur que plusieurs font est le manque de préparation. On ne se présente pas dans un salon comme dans la vie de tous les jours. Le temps d’attention du potentiel client est beaucoup plus court, étant donné toutes les entreprises présentes dont plusieurs sont vos concurrents directs. Chaque personne veut rentabiliser son temps et ne pas s’attarder dans des kiosques qui ne lui apporteront rien.

Préparer un argumentaire solide qui vous permettra de :

poser les bonnes questions pour qualifier la personne qui se retrouve devant vous et pouvoir comprendre ses objectifs. Ceci évite que tous perdent leur temps.
répondre aux questions de votre interlocuteur, montrer que vous êtes l’expert de votre produit et rassurer votre interlocuteur.
formuler les bons arguments qui sauront démontrer votre avantage concurrentiel et démonter rapidement les objections.

Mais l’action la plus importante que vous ferez pendant ces quelques heures/jours c’est ÉCOUTER !

Et après…

Le après commence pendant la foire commerciale ! Vous pouvez prendre quelques instants pour faire une mini mise au point durant le salon. Est-ce que c’est ce genre de clients que vous vous attendiez de rencontrer ? Sinon, est-ce que vous devez changer votre approche et/ou revoir vos arguments ? Comment vos compétiteurs approchent ces mêmes personnes ? Ont-ils plus de succès que vous ? Toutes ces questions vous permettront de vous positionner devant la concurrence parce que vous aurez su être proactif.

Pour chaque prospect rencontré, notez bien toutes les informations que vous pouvez recueillir à son sujet. Si c’est possible, pourquoi ne pas déjà prendre un rendez-vous de suivi ? Vous n’avez pas pris de rendez-vous mais avez son courriel ? Envoyez votre information le plus rapidement possible. Chaque jour qui passe atténue l’impression positive qui vous a coûté si cher à créer.

Finalement, faites le bilan complet de votre foire commerciale.

Quels ont été vos bons coups ?
Quels sont les points à améliorer pour une prochaine édition ?
Est-ce que vos tactiques étaient en phases avec ce que vous avez constaté chez les concurrents ?
Est-ce que vous avez su vous démarquer ?
Combien de personnes ont visité le kiosque ?

Ce ne sont que quelques questions que vous aurez à vous poser pour réussir à mesurer votre retour sur investissement. Ce dernier sera votre point tournant pour savoir si vous tenterez à nouveau l’expérience des foires commerciales.