Neutraliser les objections : la préparation au centre du succès.
Neutraliser les objections
Il n’est plus nécessaire de le mentionner, la préparation est l’un des agents de réussite d’un vendeur professionnel. Nous sommes déjà passés à travers les deux premières étapes de ce trio gagnant. D’abord, identifier les besoins potentiels du client et la valeur ajoutée qui les satisfera. Ensuite, se préparer à le questionner. Ces deux étapes font partie de la préparation de la troisième : se préparer à neutraliser ses objections. En travaillant sur cette étape, nous faisons appel à des habiletés beaucoup plus fines.
Oui, il y aura des objections. Et il existe des stratégies bien précises pour neutraliser les objections reçues, soit de manière offensive ou défensive. Laquelle choisir ? Mais d’abord, ces stratégies doivent être en lien avec le degré de confiance que vous entretenez avec le client. La qualité de la préparation des réponses est relativement la même pour chacune des stratégies ; c’est plutôt la façon d’utiliser vos stratégies qui les distingue.
Stratégie offensive et stratégie défensive
La stratégie d’offensive consiste à neutraliser l’objection avant qu’elle soit verbalisée par le client. Vous pensez que votre client trouvera votre service trop dispendieux ? Convainquez-le que ce que vous offrez est de bien meilleure qualité que ce que proposent vos compétiteurs, et ce, avant même de lui donner votre tarif.
Quant à la stratégie défensive, elle s’exécute après la verbalisation de l’objection. Ici aussi, vous devez convaincre le prospect de votre valeur ajoutée, mais après que le client ait verbalisé son objection. Alors que la mise en place d’une stratégie offensive est liée au mot « agressivité », la stratégie défensive est liée à la patience !
Oui, la stratégie défensive est l’alliée du temps . Pour la maitriser, il vous faudra faire preuve de persévérance. Des exemples ? Imaginez un boxeur professionnel jouant la défense et fatiguant son adversaire pour gagner. Dans un tout autre domaine, vous pouvez imaginer une stratégie défensive au travers d’un investisseur optant pour des investissements à long-terme plutôt que de se risquer à des opérations sur le court terme. Enfin, pour reprendre l’exemple du poker, une stratégie défensive se traduirait par un jeu fermé où les rares mises ne seraient pas placées au hasard.
En conclusion, peu importe la stratégie que vous adopterez, choisissez-la avant la rencontre, et préparez-vous en conséquence.
